¿Cómo hacer preguntas efectivas en coaching?

La pregunta es la herramienta más poderosa del coach. Con ella podemos recabar información, hacer pensar al cliente y ayudarle a ver la situación desde una perspectiva diferente. Aprender a plantear la pregunta de la manera adecuada en el momento adecuado es un arte.

La pregunta en el proceso de coaching

En cualquier proceso de coaching, en la entrevista inicial es donde hacemos nuestra propia presentación, encuadre de quiénes somos y cómo trabajamos. Al terminar la explicación debe incluirse siempre, de forma implícita o explícita, la siguiente pregunta: ¿Qué te trae aquí?

Muchas veces, cuando hagas esta sencilla pregunta, verás que, aunque normalmente el coachee ha hecho un trabajo de introspección para acabar decidiendo que quiere un proceso de coaching, nos llega con dudas. Otras veces verás silencios y, otras, largas explicaciones con muchos argumentos contradictorios. A través de las preguntas deberemos indagar de dónde partimos y hacia dónde queremos ir.

Para trabajar con el estado actual podemos utilizar las siguientes preguntas genéricas:

• ¿Cómo te sientes ahora mismo?
• ¿Qué cambiarías del momento actual? 
• ¿Qué te está molestando ahora? 
• ¿Qué cosas te cargan o descargan las pilas? 
• ¿Qué te sale bien y fácil?

Para indagar sobre el estado deseado puedes utilizar, a modo de ejemplo, alguna de las siguientes preguntas: 

• Si lo que tienes ahora no te gusta, ¿cómo crees que debería ser? 
• Piensa en un sitio donde te gustaría estar. ¿Cómo te sientes en él? 
• ¿Qué te gustaría conseguir? 
• ¿Cómo te gustaría sentirte en ese futuro al cual vamos? 
• ¿Cómo te gustaría verte en ese futuro al cual vamos? 

Preguntas basadas en los niveles neurológicos

Existe un conjunto estructurado de preguntas poderosas basadas en los niveles neurológicos que tiene mucho sentido conocer y utilizar, al estar basadas en cómo funcionamos los seres humanos. Podemos probar a utilizarlas cuando el coachee no termina de aclararse o de conectar con lo que le ocurre. El modelo de niveles neurológicos explica cómo relacionamos los distintos niveles mentales y en el coaching nos interesan sobre todo porque los objetivos que crean cambio y evolución están más allá de los cambios de comportamiento.

La idea resumida de los niveles neurológicos es que, en un ambiente determinado, por ejemplo, un entorno laboral, adoptamos determinados comportamientos; estos, al ser repetidos muchas veces, crean una habilidad; esta, a su vez, hace nacer creencias, y de ellas, valores. A partir de ahí se crea la creencia del “yo soy”, que es la identidad. Finalmente, cada identidad pertenece a uno o varios sistemas. 

Modelos de preguntas

Para empezar ya hemos formulado unas cuantas preguntas que, además de darnos mucha información, han hecho que tu coachee reflexione y en muchos casos tome consciencia de ciertos temas propios de manera mucho más profunda. Ahora vamos a ver más matices sobre qué preguntar y cómo debemos hacerlo.

Tal como hemos visto anteriormente, la PNL estudia cómo el lenguaje afecta a nuestros pensamientos, conductas y acciones. Aprovechemos el lenguaje para revisar el método para establecer y lograr nuestros objetivos. En general, cuando tu coachee declara que tiene problemas para lograr sus metas, normalmente se formula él mismo las siguientes preguntas:

• ¿Qué está mal?
• ¿Por qué tengo este problema?
• ¿De qué manera me limita y qué puedo hacer?
• ¿Cómo este problema me detiene para hacer lo que yo quiero?
• ¿De quién es la culpa de que tengamos este problema?
• ¿Cuál es el peor momento en el cual has experimentado este problema?
• ¿Por cuánto tiempo lo he tenido?

Son preguntas que tanto si se hace el coachee como si las formulamos nosotros no nos dirigen a lograr la meta o el objetivo. Estas preguntas tienden a guiarnos hacia a quién culpar, qué está mal. Debemos tratar de no construir preguntas de este tipo ni que el coachee se las haga y se las responda él mismo. 

Considera las siguientes preguntas de ejemplo para lograr una correcta formulación del objetivo: 

• ¿Qué es lo que quiero, realmente? Asegúrate que está de nido en términos positivos. Piensa más en lo que quieres que en lo que no quieres. 
• ¿Qué veré y oiré cuándo haya logrado el objetivo? Describe el objetivo con todos los detalles sensoriales, es decir: vista, oído, tacto, gusto y olfato. 
• ¿Puede ser iniciado y mantenido bajo mi responsabilidad? Cualquier objetivo debe ser iniciado, mantenido y promovido por ti. El objetivo escogido debe reflejar cosas en las que puedas influir personalmente. 
• ¿Tiene el objetivo la dimensión adecuada? Si es muy grande, pregúntate: ¿qué es lo que me impide alcanzarlo? y convierte los problemas en pequeños objetivos, hazlos lo bastante pequeños y alcanzables. Si es muy pequeño para motivarte, pregúntate: ¿es parte de un objetivo superior?, ¿por qué es importante para mí lograr este objetivo? 

En definitiva, es posible ver la diferencia entre usar la primera serie de preguntas y la última serie. En la primera serie, las preguntas enfocan hacia el problema y los culpables y, en esta última, las preguntas cambian la dirección de la mente hacia la solución del problema.