Cómo formular preguntas en coaching

Al fin y al cabo, el coaching se basa en plantear preguntas que ayuden a la persona a alcanzar sus objetivos, al actuar como guía y herramienta de reflexión. Con las preguntas, el coach anima al coachee a buscar sus propias respuestas y a reflexionar acerca de puntos clave del proceso.

Las preguntas son la llave del coaching

De la misma manera que una persona puede plantearse preguntas a sí mismo, las preguntas son invitaciones a compartir información u opiniones acerca de algo entre coach y coachee. Más allá de plantear cuestiones, también implica escuchar nuestra voz interior y dejarnos llevar por el instinto y la intuición. Incluso podemos aprender a ser nuestro propio coach sabiendo como plantearnos las preguntas adecuadas que nos ayudarán a avanzar en la vida.

Cómo hacer preguntas efectivas

Las preguntas permiten ganar confianza, tiempo y eficacia durante el proceso de coaching. Para que éstas sean efectivas, deben responder a una serie de características:

• Breves. El período de atención de su interlocutor es limitado. Cuanto más extensa la pregunta, mayor posibilidad existe de que uno se enrede. Es más fácil decir frases cortas.
• Claras. No se utiliza la voz pasiva (la oferta debe ser evaluada), ni las negativas múltiples (¿Crees que deberíamos declinar la propuesta de continuar con el proyecto de rechazar los requisitos aprobados por la dirección?).
• Centradas. Para evitar resultados como el ejemplo anterior, cada pregunta debe abordar un solo tema. Desglosemos, si hace falta, las preguntas en sus componentes fundamentales y hagámoslas en secuencia.
• Pertinentes. Concentremos nuestras preguntas en un tema y en una meta. Si una respuesta se desvía del punto, concentrémosla con tacto.
• Constructivas. Debemos recalcar el aspecto positivo en nuestra forma de abordar las preguntas.
• Neutrales. No confundir neutral con neutra. Evitar las preguntas que supongan simplemente respuestas positivas o negativas.
• Abiertas. No sesgar las preguntas a respuestas cerradas.

En relación con este último aspecto, las clasificaciones que más se utilizan en coaching hacen referencia a la función informativa de las preguntes, generalmente, para diferenciar dos tipos de preguntas: las preguntas abiertas y las preguntas cerradas.

Hacer preguntas abiertas es una de las mejores maneras de avivar una conversación. Además, nos permiten obtener más información, ya que ofrecen la posibilidad de expresar libremente lo que se quiere decir.

Sin embargo, realizar preguntas cerradas, es decir, aquellas que únicamente conducen a una respuesta dicotómica, son nefastas para ese objetivo. Eso no quiere decir que no vayamos a usar nunca ese segundo tipo. La ventaja de las preguntas cerradas reside en su utilidad para confirmar detalles o establecer compromisos.

La clave está en saber qué tipo de pregunta nos interesa en cada momento para perseguir nuestro objetivo y usarlas de forma consciente.

Formular las preguntas

Las preguntas son parte esencial del diálogo en el proceso de coaching. Formularlas en el momento oportuno es una de las técnicas esenciales para construir y saber llevar la conversación con el coachee.

Tal y como hemos dicho, en el proceso de coaching se utilizan tanto preguntas abiertas como cerradas, dependiendo del objetivo que se desee alcanzar con ellas.

Recordemos que las preguntas abiertas son las más adecuadas para avivar una conversación, y las preguntas cerradas son útiles para confirmar detalles o establecer compromisos.

La formulación tiene múltiples funciones, tales como: recoger información, evaluar e identificar problemas, identificar material fundamental, facilitar la acción y el cambio o eliminar material irrelevante.

Según el estilo que utilice el coach, así será la formulación de sus preguntas. Sin embargo, algunas sugerencias generales para hacer preguntas nos pueden servir a todo el mundo:

• Demos a los clientes tiempo para pensar. El silencio es una respuesta aceptable, pero también lo es "no sé". Si la pregunta exige pensar, demos el tiempo y la oportunidad para que puedan hacerlo.
• Informemos al cliente qué está en juego. Es decir, qué gana o qué pierde cuando da su respuesta. Sea honesto en cuanto a sus motivos para preguntar y a lo que nosotros pretendemos hacer con la respuesta.
• Cuando termine de preguntar, no hace falta hablar inmediatamente, podemos callar y escuchar si tiene algo más que añadir.

También existen las preguntas de clarificación, que ayudan a aclarar lo que dice el cliente. A veces, el coachee no se expresa de una manera clara y es difícil captar el mensaje que se está transmitiendo. Las preguntas de clarificación no deben sugerir ninguna respuesta. Por ejemplo: La pregunta incorrectamente planteada sería: ¿Qué aspecto no le gustó del color? La pregunta correctamente planteada sería: ¿El color era demasiado oscuro?

Formulación de preguntas libres de problemas

Este tipo de formulación de preguntas consiste en implicar al coachee en un diálogo sobre los momentos en los que no tenía el problema que ahora le inquieta. Es bastante útil cuando el coachee se muestra abrumado por dicho problema actual.

La idea es que el coachee puede ser capaz de acceder a pautas anteriores, de pensamiento y comportamiento, que le habían dado resultado. Algunas preguntas que pueden servir de ayuda son: “Cuénteme lo que sucedía cuando esto no constituía un problema para usted”, “¿Cómo se sentía entonces?”, “¿Cómo era su vida?”, “¿Qué estrategias utilizó para abordar la situación?”, “¿Por qué cree que dieron buenos resultados?”.

Aunque nos parezca algo banal o que ya sale sobre la marcha, para tener éxito en una sesión de coaching es muy importante preparar bien las preguntas, formularlas adecuadamente y en el momento indicado. Esto es algo que con el tiempo y la práctica iremos interiorizando y automatizando, pero al principio de nuestra andadura en el mundo del coaching la preparación es vital.

¿Cuáles crees que son las claves para hacer una buena pregunta? Si por tu experiencia hay alguna pregunta en concreto que te ha funcionado, explícanosla.

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